Savoir négocier sa présence sur les sites e-commerce

Savoir négocier sa présence sur les sites e-commerce

Maîtrisez les leviers de la négociation sur les nouveaux canaux de vente.

Le e-commerce est devenu un canal incontournable pour les marques voulant répondre aux attentes du client connecté.  Encore faut-il négocier avec les e-distributeurs les bons critères d’optimisation des ventes en ligne sur ses produits ou services.

Cette formation vous permettra de maîtriser les leviers de l’efficacité commerciale sur un site e-commerce et vous donnera les clés de la négociation pour conserver la main sur votre stratégie de vente online.

Programme

Découvrir le client omnicanal et les acteurs du e-commerce

  • Comprendre l’impact du Digital sur les parcours clients
  • Les nouvelles pratiques du « clientnaute »
  • Le rôle du e-commerce dans une stratégie globale omnicanal
  • Le panorama actuel des acteurs du e-commerce pour les produits de grande consommation : les acteurs, les chiffres clés, le drive vs. le « direct », qui fait quoi ? comment sont-ils structurés ?

Comprendre le fonctionnement d’un site internet marchand

  • Présentation des différents types de programmation Comprendre les interactions avec les bases de données Assimiler les règles de base d’un site e-commerce  : l’ergonomie, les stratégies de navigation, les tunnels de conversation, les « call to action » et la sécurisation des données lors du paiement en ligne

Maîtriser les clés de l’efficacité commerciale sur un site e-commerce

  • Définir son assortiment
  • Travailler la pertinence de ses fiches produit
  • Optimiser son e-merchandising : assimiler le principe de la « longue traîne », les enjeux du « searchandising » et du choix des mots-clés et développer le up-selling, le cross-selling, la multi-implantation
  • Utiliser l’ensemble des stratégies promotionnelles pour booster ses ventes : savoir sélectionner les leviers les plus efficaces proposés par les sites e-commerce et jouer la complémentarité avec ses outils de communication
  • Surveiller de près la satisfaction client : les systèmes de notation, les commentaires et feedbacks client et l’efficacité de traitement des demandes

Préparer son plan de négociation e-commerce

  • Définir les différents points à négocier
  • Fixer les objectifs de sa négociation avec l’e-distributeur
  • Négocier le « bon » prix pour les offres de mise en avant produit
  • Travailler en mode « Test & Learn »

Mesurer le ROI des opérations marketing et promotionnelles

  • Identifier les bons indicateurs à obtenir du site e-commerce : courbes des visites et visiteurs uniques, provenance (mail, recherche, bannière, etc.), taux de conversion et CA/Marge additionnelle
  • Savoir mesurer finement son ROI

Les + pédagogiques

  • Une méthodologie spécifique de stratégie de négociation en e-commerce
  •  Une pocket card de synthèse avec les 10 règles gagnantes de e-négociation
  •  Des cas concrets de négociation de biens de consommation
  •  Des exercices concrets de calcul de ROI
  •  L’accompagnement post-formation
Pour qui ?
  • Directeur Commercial
  • Compte clé, Responsable grand comptes, chef des ventes
  • E-category manager
  • Responsable e-commerce

PRÉREQUIS : Savoir négocier sa présence et ses plans promotionnels en points de vente

Objectifs de la formation
  • Maîtriser les fondamentaux de l’environnement technique d’un site marchand
  • Savoir quels leviers de performance actionner sur les sites de ses e-distributeurs
  • Construire sa stratégie de négociation de présence avec le e-distributeur
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