Cas client : renouer la relation commerciale à distance et optimiser les ventes en visio-conférence

Industrie

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Saint-Gobain Abrasifs

Filiale du Groupe Saint-Gobain, leader mondial dans les marchés de l’habitat et de la construction, Saint-Gobain Abrasifs propose une large gamme de solutions abrasives sur de nombreux marchés à l’international pour polir, découper et façonner tous types de matériaux. Avec plus de 10 000 collaborateurs et une soixantaine d’usines dans 27 pays, l’entreprise est aujourd’hui leader mondial des abrasifs.

Le contexte

Au printemps 2020, la crise sanitaire liée à la Covid-19 et le protocole de reprise de l’activité chez Saint-Gobain Abrasifs sont venus bouleverser la culture de la relation client dans le Groupe.

La relation client à distance étant alors privilégiée, les forces commerciales, historiquement attachées à la proximité client, ont été contraintes de limiter fortement leurs déplacements.

La direction commerciale de Saint-Gobain Abrasifs a donc souhaité aider rapidement les équipes des commerciaux dans l’adaptation de leurs techniques et méthodes de vente pour réengager leurs clients à distance.

Les objectifs

Face à cette situation de crise, TalenCo a proposé d’accompagner les commerciaux de Saint-Gobain Abrasifs sur trois axes pour mieux gérer le passage d’une relation humaine présentielle à une relation digitale distancielle :

  • Renouer à distance la relation avec leurs clients à la sortie du confinement,
  • Réengager à distance les clients et les aider à se projeter dans les semaines suivantes,
  • Renouveler leurs techniques commerciales pour finaliser des ventes en visio-conférence.

Notre accompagnement

L’équipe de TalenCo a conçu et réalisé pour Saint-Gobain Abrasifs un parcours de 7 webinars sur-mesure, de 2h chacun, sur 4 thématiques complémentaires :

Parcours formation relation commerciale client à distance

Chaque classe virtuelle de 2h a été animée en direct sur la plateforme Zoom par un consultant spécialisé issu de notre communauté d’experts.

Des livrables concrets (modèles d’entretiens, fiches pratiques, plan d’action personnalisé…) ont été remis aux participant.e.s à l’issue de chaque module.

Au total, plus de 50 commerciaux, répartis en groupes de 10 personnes pour favoriser l’apprentissage et les interactions, ont été accompagnés à travers ce dispositif en juin 2020.

Les résultats

Le dispositif proposé par TalenCo a permis de lever les freins des commerciaux autour de la relation client à distance, en adaptant leurs techniques de prospection et de vente à un environnement « remote » pour continuer à être performants dans un contexte de crise.

Notre accompagnement a aussi permis de remettre en question les « rituels » installés depuis de longues années entre les équipes commerciales et leurs clients. Les commerciaux ont notamment pris conscience de la pertinence d’un entretien client en visio-conférence, plutôt que de visu, à certaines étapes de la relation client.

Ainsi, les profils commerciaux chez Saint-Gobain Abrasifs ont pu mettre en place de nouveaux rituels clients à distance, désormais pérennes, avec des gains de temps et de productivité, mais aussi un bien-être accru pour les équipes.

« Grâce à cette formation, j’ai pu continuer à avancer dans mes objectifs de développement mis en place avant la crise du Covid avec certains de mes distributeurs.«

Pascal, responsable de secteur

« Cette formation m’a conforté dans ma façon d’être avec mes clients par téléphone depuis le début du confinement. Elle sera très utile si pour une question de temps mon client ne peut pas me recevoir.«

Tony, responsable de secteur

💡 Notre solution pour Saint-Gobain Abrasifs 💡

Parcours « Relancer ses clients et mener un entretien commercial en visio-conférence »

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