{"id":12167,"date":"2020-09-30T11:26:02","date_gmt":"2020-09-30T10:26:02","guid":{"rendered":"https:\/\/www.talenco.com\/feed?post_id=12167"},"modified":"2026-10-26T22:00:13","modified_gmt":"2026-10-26T21:00:13","slug":"saint-gobain-abrasifs-industrie-relation-commerciale","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.talenco.com\/en\/publications\/cas-clients\/saint-gobain-abrasifs-industrie-relation-commerciale\/","title":{"rendered":"Cas client : renouer la relation commerciale \u00e0 distance et optimiser les ventes en visio-conf\u00e9rence"},"content":{"rendered":"

Filiale du Groupe Saint-Gobain, leader mondial dans les march\u00e9s de l’habitat et de la construction, Saint-Gobain Abrasifs<\/a> propose une large gamme de solutions abrasives sur de nombreux march\u00e9s \u00e0 l’international pour polir, d\u00e9couper et fa\u00e7onner tous types de mat\u00e9riaux. Avec plus de 10 000 collaborateurs et une soixantaine d’usines dans 27 pays, l’entreprise est aujourd’hui leader mondial des abrasifs.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n

The context<\/h3>\n\n\n\n

Au printemps 2020, la crise sanitaire li\u00e9e \u00e0 la Covid-19 et le protocole de reprise de l’activit\u00e9 chez Saint-Gobain Abrasifs sont venus bouleverser la culture de la relation client dans le Groupe.<\/p>\n\n\n\n

La relation client \u00e0 distance \u00e9tant alors privil\u00e9gi\u00e9e, les forces commerciales, historiquement attach\u00e9es \u00e0 la proximit\u00e9 client, ont \u00e9t\u00e9 contraintes de limiter fortement leurs d\u00e9placements.<\/p>\n\n\n\n

La direction commerciale de Saint-Gobain Abrasifs a donc souhait\u00e9 aider rapidement les \u00e9quipes des commerciaux dans l’adaptation de leurs techniques et m\u00e9thodes de vente pour r\u00e9engager leurs clients \u00e0 distance<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

The objectives<\/h3>\n\n\n\n

Face \u00e0 cette situation de crise, TalenCo a propos\u00e9 d’accompagner les commerciaux de Saint-Gobain Abrasifs sur trois axes<\/strong>\u00a0pour mieux g\u00e9rer le passage d’une relation humaine pr\u00e9sentielle \u00e0 une relation digitale distancielle :<\/p>\n\n\n\n

    \n\n
  • Renouer \u00e0 distance la relation avec leurs clients \u00e0 la sortie du confinement,<\/li>\n\n\n
  • R\u00e9engager \u00e0 distance les clients et les aider \u00e0 se projeter dans les semaines suivantes,<\/li>\n\n\n
  • Renouveler leurs techniques commerciales pour finaliser des ventes en visio-conf\u00e9rence.<\/li>\n\n<\/ul>\n\n\n\n

    Our support<\/h3>\n\n\n\n

    L’\u00e9quipe de TalenCo a con\u00e7u et r\u00e9alis\u00e9 pour Saint-Gobain Abrasifs un parcours de\u00a07 webinars sur-mesure, de 2h chacun, sur 4 th\u00e9matiques compl\u00e9mentaires :<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    \"Parcours<\/figure>\n\n\n\n

    Chaque classe virtuelle de 2h a \u00e9t\u00e9 anim\u00e9e en direct<\/strong> sur la plateforme Zoom par un consultant sp\u00e9cialis\u00e9 issu de notre communaut\u00e9 d’experts.<\/p>\n\n\n\n

    Des livrables concrets<\/strong> (mod\u00e8les d’entretiens, fiches pratiques, plan d’action personnalis\u00e9…) ont \u00e9t\u00e9 remis aux participant.e.s \u00e0 l’issue de chaque module.<\/p>\n\n\n\n

    Au total, plus de 50 commerciaux<\/strong>, r\u00e9partis en groupes de 10 personnes pour favoriser l’apprentissage et les interactions, ont \u00e9t\u00e9 accompagn\u00e9s \u00e0 travers ce dispositif en juin 2020.<\/p>\n\n\n\n

    The results<\/h3>\n\n\n\n
    \n\n

    Le dispositif propos\u00e9 par TalenCo a permis de lever les freins des commerciaux autour de la relation client \u00e0 distance<\/strong>, en adaptant leurs techniques de prospection et de vente \u00e0 un environnement \u00ab\u00a0remote<\/em>\u00a0\u00bb pour continuer \u00e0 \u00eatre performants dans un contexte de crise.<\/p>\n\n\n

    Notre accompagnement a aussi permis de remettre en question les \u00ab\u00a0rituels\u00a0\u00bb install\u00e9s depuis de longues ann\u00e9es<\/strong> entre les \u00e9quipes commerciales et leurs clients. Les commerciaux ont notamment pris conscience de la pertinence d’un entretien client en visio-conf\u00e9rence, plut\u00f4t que de visu, \u00e0 certaines \u00e9tapes de la relation client.<\/p>\n\n\n

    Ainsi, les profils commerciaux chez Saint-Gobain Abrasifs ont pu mettre en place de nouveaux rituels clients \u00e0 distance, d\u00e9sormais p\u00e9rennes<\/strong>, avec des gains de temps et de productivit\u00e9, mais aussi un bien-\u00eatre accru pour les \u00e9quipes.<\/p>\n\n<\/div>

    \"\"<\/figure><\/div>\n\n\n\n
    \n

    \u00ab\u00a0Gr\u00e2ce \u00e0 cette formation, j\u2019ai pu continuer \u00e0 avancer dans mes objectifs de d\u00e9veloppement mis en place avant la crise du Covid avec certains de mes distributeurs.<\/em>\u00ab\u00a0<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

    Pascal, responsable de secteur<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    \n

    \u00ab\u00a0Cette formation m\u2019a confort\u00e9 dans ma fa\u00e7on d\u2019\u00eatre avec mes clients par t\u00e9l\u00e9phone depuis le d\u00e9but du confinement. Elle sera tr\u00e8s utile si pour une question de temps mon client ne peut pas me recevoir.<\/em>\u00ab\u00a0<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

    Tony, responsable de secteur<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    \n\n

    Notre solution pour Saint-Gobain Abrasifs <\/h3>\n\n\n

    Parcours \u00ab Relancer ses clients et mener un entretien commercial en visio-conf\u00e9rence \u00bb<\/p>\n\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Filiale du Groupe Saint-Gobain, leader mondial dans les march\u00e9s de l’habitat et de la construction, Saint-Gobain Abrasifs propose une large gamme de solutions abrasives sur de nombreux march\u00e9s \u00e0 l’international pour polir, d\u00e9couper et fa\u00e7onner tous types de mat\u00e9riaux. Avec plus de 10 000 collaborateurs et une soixantaine d’usines dans 27 pays, l’entreprise est aujourd’hui […]<\/p>\n","protected":false},"author":11,"featured_media":12188,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[101],"tags":[100],"case_study_category":[19],"thematique-publication":[137],"class_list":["post-12167","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-cas-clients","tag-old","case_study_category-industrie-energie-pharmacie","thematique-publication-talents-competences"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.talenco.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12167","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.talenco.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.talenco.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.talenco.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/11"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.talenco.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=12167"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.talenco.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12167\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.talenco.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/12188"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.talenco.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=12167"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.talenco.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=12167"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.talenco.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=12167"},{"taxonomy":"case_study_category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.talenco.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/case_study_category?post=12167"},{"taxonomy":"thematique-publication","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.talenco.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/thematique-publication?post=12167"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}