LinkedInSPOCSocialSelling

A la définition littérale qui traduit social selling par “sur les réseaux sociaux”, Valérie March, experte en réseaux sociaux B2B et animatrice du SPOC Social Selling, lui préfère “ utiliser les réseaux sociaux professionnels pour développer son business”.  

 

En effet, pour elle, “le social selling ne doit ni faire table rase des techniques de vente qui fonctionnent, ni promettre de déporter l’intégralité du parcours d’achat sur les médias sociaux. En revanche, un usage judicieux des médias sociaux doit offrir aux forces de vente des outils additionnels leur permettant d’atteindre leurs objectifs de développement.”

 

Et parce que vous ne décrochez pas votre téléphone pour appeler n’importe quel prospect au hasard, il est essentiel de réfléchir à une vraie stratégie de social selling avant d’inviter vos potentiels futurs clients à rejoindre votre réseau sur LinkedIn. Mais alors, par où commencer? Valérie March vous donne quelques conseils pour éviter de faire des erreurs qui pourraient coûter cher à votre business.

 

Construisez un socle solide : optimisez votre profil LinkedIn ! 

 

La démarche du social selling ne consiste pas seulement à chercher vos prospects sur Linkedin et à les ajouter à votre réseau. Avant de visiter les profils de vos futurs – potentiels – clients,  construisez un profil attractif . 

Pour cela, Valérie March conseille d’“éviter l’approche CV et orienter votre profil pour qu’il s’adresse à un client et non à un recruteur. Enfin, il faut penser à l’optimiser pour le moteur de recherche de LinkedIn”. Ces conseils font échos à des erreurs souvent observées sur LinkedIn. Le programme du SPOC démarre d’ailleurs par l’optimisation du profil : cette étape est le point de départ de vos actions de social selling !

 

Nouez de véritables relations sur Linkedin avant d’entamer l’acte de vente. 

 

Une fois votre profil optimisé, vous pouvez certes demander des prospects en contact mais attention à vos pratiques !  

 

“L’erreur commise fréquemment est faire du quantitatif : demander un nombre important de prospect en contact, puis leur présenter directement son offre commerciale. C’est beaucoup trop tôt pour cela et clairement considéré comme du SPAM. Il faut prendre le temps d’interagir avec ce prospect, s’intéresser à lui, utiliser LinkedIn pour mieux le connaitre avant de lui présenter une offre commerciale qui pourrait l’intéresser”. appuie Valérie March.

 

En résumé, il est urgent d’arrêter d’utiliser LinkedIn pour faire du message push de masse. Ça ne fonctionne pas dans la vraie vie et ne fonctionne pas davantage sur LinkedIn. Dans le SPOC Social Selling, Valérie partage justement des techniques pour réussir ses prises de contact et ce, sans passer par le module payant de Linkedin, Sales Navigator.

 

Dans Linkedin, appuyez-vous aussi sur vos clients existants. 

 

Selon Valérie March, «trop de commerciaux négligent de demander en contact leurs clients et prospects rencontrés dans la vraie vie, hors ces professionnels peuvent être une source de recommandation et de mise en relation. Par ailleurs, selon le bon vieux principe du « qui se ressemble s’assemble », ils sont souvent eux même en contact avec des prospects.».

Dans le SPOC Social Selling, Valérie apprend aux participants à exploiter au mieux ces contacts et à marquer une présence à l’esprit grâce au partage de contenu.


Vous pensez déjà être bon dans vos démarches de social selling sur Linkedin ? Nous vous proposons de tester l’outil de Linkedin Social Selling Index, qui mesure la performance de votre profil en se basant sur 4 indicateurs clés :

 

Construire votre marque professionnelle

Trouver les bonnes personnes

Échanger des informations

Construire des relations

 

Pour l’utiliser, connectez vous dans votre navigateur Internet à votre profil LinkedIn, ouvrez un autre onglet et accédez à ce lien dans ce deuxième onglet :

https://www.linkedin.com/sales/ssi

 

 


Dans cet article, nous avons échantillonné quelques uns des points abordés pendant le SPOC, pour en savoir plus :

Le spoc Social Selling est une formation en ligne qui vous permet de développer votre business B2B en apprenant à exploiter au mieux les fonctionnalités gratuites de Linkedin, sans passer par Sales Navigator.

Vidéos, quiz et classe virtuelle : le SPOC est une formation de 8h pour devenir un pro du social selling, à votre rythme. Envie d’en savoir plus ? Inscrivez-vous à une démonstration !